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Networking: Das Verhalten anderer Leute lesen


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So sagen Sie das Verhalten Ihrer Mitmenschen voraus

Seit vielen Jahren arbeitet Jo-Ellan Dimitrius als Beraterin bei Strafprozessen. Ihre Aufgabe: Zeugen und Angeklagte einzuschätzen, eine im amerikanischen Rechtssystem wichtige Tätigkeit. Sie hat ihre Erfahrungen zum Thema "Verhalten anderer lesen"  in einem Buch zusammengefasst, aus dem wir die aufschlussreichsten ausgewählt haben.

Symptome für Unehrlichkeit

Der Blick wandert. Spricht schnell und in unterschiedlichen Tonlagen. Bewegt sich auf dem Stuhl vor und zurück. Lehnt sich nach vorne. Bedeckt während des Sprechens Augen, Mund oder Teile des Gesichts mit den Händen oder Gegenständen. Häufiges Augenzwinkern. Leckt sich die Lippen. Fährt sich mit der Zunge über die Zähne. Sucht in unangemessener Form körperlichen Kontakt mit anderen, (Berühren des Arms oder des Rückens).

Achtung: Keines dieser Merkmale ist für sich genommen Zeichen für eine Lüge. Entscheidend ist der Wechsel im Verhalten. Bleibt eine Person bei belanglosen Fragen ruhig sitzen, bewegt sich bei möglichen Lügen aber vor und zurück, ist das ein Signal.

Beispiel: Ein Finanzmakler saß mir während einer Beratung ruhig gegenüber. Bei der Frage nach dem Zinssatz des versprochenen Darlehens aber langte er über den Tisch und fasste mich kurz „vertrauensfördernd" an die Schulter. Der Zinssatz war sensationell niedrig. Später stellte ich fest, dass er sich - was er mir verschwiegen hatte - auf den doppelten Darlehensbetrag bezog. Zum Glück hatte ich nicht unterschrieben. Mein „Lesen" des Gegenübers hatte mich gewarnt.

Symptome für Feindseligkeit

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Hält Arme, Beine oder Knöchel überkreuzt. Stemmt die Hand in die Hüfte. Wiederholt Satzteile mehrmals. Atmet hörbar ein und aus. Zeigt mit dem Finger direkt auf den Gesprächspartner. Bewegt sich längere Zeit gar nicht. Hält den Körper angespannt. Beißt die Kiefer aufeinander. Hält die Lippen beim Zuhören geschlossen. Ballt die Fäuste. Künstliches, sarkastisches Lachen. Merkwürdig unkontrollierte Armbewegungen.

Beispiel: Wenn Sie während einer Präsentation bei einem Kunden feindselige Reaktionen beobachten, sollten Sie Ihre vorbereitete Vorführung so schnell wie möglich abbrechen und den ablehnenden Kunden zu Wort kommen lassen. Benutzen Sie jedoch keine psychologisierenden Phrasen wie „Ich spüre, dass Sie mich nicht mögen". Geben Sie den Störungen Vorrang, indem Sie einfach sagen: „Jetzt würde ich gern einmal Ihre Meinung dazu erfahren." Wenn Sie das Verhalten anderer richtig lesen, können Sie diese Frage rechtzeitig genug stellen und einen feindseligen Zuhörer häufig noch umstimmen.

Symptome für Unentschlossenheit

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Blickt zwischen 2 Objekten hin und her. Neigt den Kopf von einer Seite zur anderen. Setzt sich mit abgewandter Brust seitlich zum Tisch. Öffnet und schließt häufig die Hände. Bewegt erst eine Hand, hält sie dann still und bewegt erst danach die andere. Wechselt auf dem Stuhl die Sitzposition, indem er das Gesäß dabei hochbewegt. Kippelt auf dem Stuhl hin und her.

Das Verhalten andere Menschen, die sich nicht entscheiden können, ist verhältnismäßig leicht zu „lesen". In einem geschäftlichen Gespräch können Sie die Unentschlossenheitssymptome Ihres Gegenübers als Indikator für den Erfolg Ihrer Argumente benutzen: Lässt bei Ihrem Zuhörer etwa das seitliche Hin- und Herkippen nach, sind Sie auf dem richtigen Weg.

So „lesen" Sie ein Büro

Das durchschnittliche Büro lässt wenig Raum für eigene Gestaltung. Raumgröße, Art und Anordnung der Möbel - vieles ist bereits vorgegeben. Umso aufschlussreicher ist es, die Gegenstände zu „lesen", für die der Inhaber des Arbeitsplatzes verantwortlich ist. Das gilt auch für aufgestellte Werbegeschenke, denn jeder behält nur das, womit er (meist unbewusst) eine Aussage machen will.

Bildkalender sagen viel über den privaten Menschen aus, seine Träume und Wünsche. Sie eignen sich daher sehr gut als Gesprächseinstieg. Ein Kalender mit sarkastischen Gary-Larson-Cartoons könnte bedeuten: Ich hasse diesen Job. Romantische Landschaftsfotos: Ich wäre gern woanders. Luxusautos: Ich bin hier nur ein kleines Würstchen, aber das Träumen habe ich noch nicht aufgegeben. Veraltete Kalender sind ein stark negatives Signal: Ich sehe hier keine Zukunft.

Werden Sie als Besucher in einem Raum so platziert, dass Sie direkten Blick auf eine Uhr haben, ist das selten ein Zufall. Es wird Ihnen signalisiert: Kommen Sie schnell zur Sache, meine Zeit ist knapp!

Fotos, auf denen der Büroinhaber zusammen mit Prominenten zu sehen ist, sollten Sie als Mahnung zur Vorsicht verstehen: Keine kritischen Äußerungen, ich bin eitel (wenn auch meistens harmlos).

Aussagestarke Indikatoren, um das Verhalten anderer zu lesen, sind die Topfpflanzen. Sie geben Auskunft über die aktuelle Situation des Büroinhabers. Frische Blüten: Hier blühe ich auf. Verstaubte Blätter, vertrocknende Hydrokulturen: Ich versorge weder mich noch meine Kunden gut.

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Eine gut lesbare Sprache sind die Kaffeetassen und die Art, wie die Milch dazu serviert wird. Wenn Sie als Besucher einen lustigen Pott bekommen wie alle Angestellten, bedeutet das: Wir sind unkompliziert, Sie gehören zu uns, willkommen! Gibt es für Besucher klassisches Porzellan mit Tasse und Untertasse, aber Milch in Portionsbechern: Bleiben Sie auf Distanz, reden Sie uns nicht hinein! Wenn Sie gefragt werden, ob Sie Tee oder Kaffee möchten, und dazu gibt es Milch im Kännchen: Wir sind ganz für Sie da - hier können Sie sich auf die höchste Stufe von Kundenorientierung freuen.

Zum vertieften Weiterlesen: Jo-Ellan Dimitrius und Mark Mazzarella, Reading People.


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