Auch wenn Sie von Beruf nicht Verkäufer sind – es gibt immer wieder Gelegenheiten, bei denen es sich lohnt, etwas vom Verkaufsgeschäft zu verstehen: wenn Sie Ihr Auto oder gar eine Eigentumswohnung inseriert haben, das Kinderbett an Kollegen weitergeben möchten oder auf dem Flohmarkt Ihre Sachen gut verkaufen wollen.
Und ganz besonders dann, wenn Sie Ihre eigenen Fähigkeiten und Leistungen einem Kunden oder dem Chef "verkaufen" müssen – es vereinfacht Ihr Leben, wenn sie die Grundgesetze des Verkaufens kennen.
Denken Sie langfristig
Ein mittelmäßiger Verkäufer versucht, den Kunden über den Tisch zu ziehen und möglichst viel für sich selber herauszuholen. Sobald der Kunde das merkt (und das tut er bald), ist die Beziehung zu Ende oder für immer von Misstrauen geprägt. Ein guter Verkäufer hat Interesse an einer langfristigen Beziehung. Er arbeitet nicht mit Tricks, sondern ist ehrlich, denkt unternehmerisch und hat Ausdauer.
In der Praxis: Verschweigen Sie keine Mängel, wenn Sie etwa Ihr Auto verkaufen – sonst steht der Käufer bald wieder vor Ihrer Tür, und er hat die Rechtsprechung dabei auf seiner Seite.
Lieben Sie Ihre Kunden
Durchschnittliche Verkäufer betrachten sich als rein sachliche Boten eines Produkts. Top-Verkäufer sehen sich anders: Sie lieben und begeistern ihre Kunden. Eine Verkäufergrundregel lautet: Wer seinen Kunden mag, gerät nie unter Preisdruck. Wenn die menschliche Beziehung stimmt, hat der Kunde kein Interesse daran, dem Verkäufer die Butter vom Brot zu kratzen. Dann ist der Preis nicht mehr Thema Nummer 1.
In der Praxis: Sehen Sie Ihrem Kunden in die Augen. Sprechen Sie nicht nur über die Sachen, die Sie verkaufen wollen, sondern vor allem über Ihre Gefühle dazu. Z. B. bei einer Wohnung: "Das ist ein wunderbarer Platz. Ich habe hier sehr gerne gewohnt."
Informieren Sie sich
Die Beziehung zwischen Verkäufer und Käufer muss so gestaltet werden, dass beide profitieren. Ein guter Verkäufer ist für den Kunden ein wichtiger Informant. Ein guter Verkäufer kann sich in den Kunden hineindenken, er kennt dessen Bedürfnisse und wird alles tun, um ihm die besten Hilfsmittel und Produkte anzubieten.
In der Praxis: Wenn Sie Ihren alten Computer verkaufen, müssen Sie alle technischen Daten dazu parat haben, auch wenn Sie die während Ihrer Arbeit mit dem Gerät nicht interessiert haben.
Achten Sie auf Details
Überdurchschnittliche Verkäufer sind Meister des Details. Sie haben einen Blick für die Feinheiten ihres Produkts und die Probleme ihrer Kunden. Daneben sind sie Meister der Kommunikation – und wissen, dass auch hier jede Kleinigkeit zählt, von der Kleidung bis zum sprachlichen Ausdruck, vom Timing eines Gesprächs (nicht zu kurz und unterwürfig, nicht zu lang und aufdringlich) bis zur korrekten Aussprache des Namens ihres Gesprächspartners (wenn Sie unsicher sind, wie man "Thierry Cambaud-Saëns" ausspricht – fragen Sie!).
In der Praxis: Gebrauchtwagenhändler behandeln ihre Autos gern mit Unterboden-Heißwachs, denn es verströmt den typischen Geruch eines Neuwagens. Was Sie verkaufen, muss geputzt sein: Lassen Sie Ihr Auto von einem Profi aufpolieren, streichen Sie Ihr Haus, bringen Sie den alten Messingleuchter vor dem Verkauf auf Hochglanz.
