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Sachen verkaufen: So nutzen Sie die Erkenntnisse der Profis


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Auch wenn Sie von Beruf nicht Verkäufer sind – es gibt immer wieder Gelegenheiten, bei denen es sich lohnt, etwas vom Verkaufsgeschäft zu verstehen: wenn Sie Ihr Auto oder gar eine Eigentumswohnung inseriert haben, das Kinderbett an Kollegen weitergeben möchten oder auf dem Flohmarkt Ihre Sachen gut verkaufen wollen.

Und ganz besonders dann, wenn Sie Ihre eigenen Fähigkeiten und Leistungen einem Kunden oder dem Chef "verkaufen" müssen – es vereinfacht Ihr Leben, wenn sie die Grundgesetze des Verkaufens kennen.

Denken Sie langfristig

Ein mittelmäßiger Verkäufer versucht, den Kunden über den Tisch zu ziehen und möglichst viel für sich selber herauszuholen. Sobald der Kunde das merkt (und das tut er bald), ist die Beziehung zu Ende oder für immer von Misstrauen geprägt. Ein guter Verkäufer hat Interesse an einer langfristigen Beziehung. Er arbeitet nicht mit Tricks, sondern ist ehrlich, denkt unternehmerisch und hat Ausdauer.

In der Praxis: Verschweigen Sie keine Mängel, wenn Sie etwa Ihr Auto verkaufen – sonst steht der Käufer bald wieder vor Ihrer Tür, und er hat die Rechtsprechung dabei auf seiner Seite.

Lieben Sie Ihre Kunden

Durchschnittliche Verkäufer betrachten sich als rein sachliche Boten eines Produkts. Top-Verkäufer sehen sich anders: Sie lieben und begeistern ihre Kunden. Eine Verkäufergrundregel lautet: Wer seinen Kunden mag, gerät nie unter Preisdruck. Wenn die menschliche Beziehung stimmt, hat der Kunde kein Interesse daran, dem Verkäufer die Butter vom Brot zu kratzen. Dann ist der Preis nicht mehr Thema Nummer 1.

In der Praxis: Sehen Sie Ihrem Kunden in die Augen. Sprechen Sie nicht nur über die Sachen, die Sie verkaufen wollen, sondern vor allem über Ihre Gefühle dazu. Z. B. bei einer Wohnung: "Das ist ein wunderbarer Platz. Ich habe hier sehr gerne gewohnt."

Informieren Sie sich

Die Beziehung zwischen Verkäufer und Käufer muss so gestaltet werden, dass beide profitieren. Ein guter Verkäufer ist für den Kunden ein wichtiger Informant. Ein guter Verkäufer kann sich in den Kunden hineindenken, er kennt dessen Bedürfnisse und wird alles tun, um ihm die besten Hilfsmittel und Produkte anzubieten.

In der Praxis: Wenn Sie Ihren alten Computer verkaufen, müssen Sie alle technischen Daten dazu parat haben, auch wenn Sie die während Ihrer Arbeit mit dem Gerät nicht interessiert haben.

Achten Sie auf Details

Überdurchschnittliche Verkäufer sind Meister des Details. Sie haben einen Blick für die Feinheiten ihres Produkts und die Probleme ihrer Kunden. Daneben sind sie Meister der Kommunikation – und wissen, dass auch hier jede Kleinigkeit zählt, von der Kleidung bis zum sprachlichen Ausdruck, vom Timing eines Gesprächs (nicht zu kurz und unterwürfig, nicht zu lang und aufdringlich) bis zur korrekten Aussprache des Namens ihres Gesprächspartners (wenn Sie unsicher sind, wie man "Thierry Cambaud-Saëns" ausspricht – fragen Sie!).

In der Praxis: Gebrauchtwagenhändler behandeln ihre Autos gern mit Unterboden-Heißwachs, denn es verströmt den typischen Geruch eines Neuwagens. Was Sie verkaufen, muss geputzt sein: Lassen Sie Ihr Auto von einem Profi aufpolieren, streichen Sie Ihr Haus, bringen Sie den alten Messingleuchter vor dem Verkauf auf Hochglanz.

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Infizieren Sie andere mit Ihrem Elan

Versuchen Sie, Ihre Umgebung mit Ihrer Begeisterung anzustecken. Engagement kann Menschen positiv umpolen. Akzeptieren Sie kein "Nein". Bringen Sie all Ihre Kraft, Ideen und Begeisterung auf, um es in ein "Ja" zu verwandeln. Werden Sie aber nie lästig.

In der Praxis: Scheuen Sie sich nicht, auf dem Flohmarkt Jahrmarktstimmung zu verbreiten. Preisen Sie Ihre Waren ungefragt an. Zeigen Sie, dass Sie Spaß an der Sache haben, und stecken Sie andere damit an. Ein lächelnder Verkäufer bringt seine Kunden in Kauflaune.

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Überwinden Sie Blockaden

Viele Menschen sagen: "Ich bin kein Verkäufertyp." Streichen Sie diesen Satz aus Ihrem Wortschatz. Er ist eine sich selbst erfüllende Prophezeiung. Schon der römische Kaiser und Philosoph Marc Aurel wusste: "Das Leben eines Menschen ist das, was seine Gedanken daraus machen." Sachen zu verkaufen ist nichts Schlechtes. Wir alle leben davon, dass uns andere ihre Leistungen, Dienste und Produkte anbieten, und dass wir es genauso tun.

Übung: Stellen Sie auf einem Blatt Papier alle Ihre Leistungen und Fähigkeiten zusammen, die Sie beruflich und privat anbieten bzw. anbieten könnten. Stellen Sie sich vor, Sie stünden mit dieser Liste auf einem großen Flohmarkt, auf dem alle ihre Leistungen anbieten. Welche Punkte auf Ihrer persönlichen Liste wären für die anderen am interessantesten? Welche sollten Sie ganz besonders wirkungsvoll herausstellen?

Wann Sie Prospekte nicht wegwerfen sollten

Heben Sie zu Geräten, die Sie später verkaufen wollen, die Originalprospekte auf. Dort werden alle Vorteile der Produkte in den prächtigsten Farben geschildert – zusammen mit den wichtigen technischen Daten. 

Die Bedienungsanleitungen sollten Sie ebenfalls aufbewahren, am besten in einem separaten Ordner für alle Ihre Geräte. Bei dicken mehrsprachigen Anleitungen brauchen Sie nur die deutschen Seiten aufzuheben. Das spart viel Platz. 


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